Как привлечь капиталы для развития своего проекта
Дата публикации - 23.03.2020 г.
Автор - Михаил Пузырёв
основатель стартап-студии OM.BP
Автор - Оксана Бурханова
основатель стартап-студии OM.BP
Сайт - ombp.group
Ключевые слова: OM.BP, стартап, финансовая модель, инвестиции в проект, конкуренты, целевая аудитория, монетизация, издержки.
Один из наших проектов - Университет мобильных навыков и профессий - Mobile.School. На примере этого стартапа мы расскажем, как привлекать капитал для его развития.
Мы движемся по такой структуре:
- Аналитика
- Финансовая модель
- Минимально жизнеспособный продукт и тест
- Привлечение инвестора
- Проведение сделки
А теперь подробнее о каждом пункте:
1. Аналитика
Это один из важнейших пунктов, который мало у кого из основателей стартапов есть. Аналитику нужно делать подробно по географическому расположению, где сфокусирована основная деятельность. Если проект планирует идти на экспансию, тогда берутся данные по другой стране или по миру (краткие).
В аналитике важно учитывать данные:
- по рынку (денежный эквивалент, осязаемый трафик, динамика роста, сезонность);
- по конкурентам (оценка компаний, затраты на рекламу, наличие инвестиций извне, позитивная/негативная практика);
- по продукту (маркетинговые стратегии, успешные примеры бизнес-процессов);
- по целевой аудитории (возраст, социальный статус, пол, семейное положение, интересы, уровень дохода, другие)
Полное исследование можно собрать из открытых источников - просто “погуглив”, например, запрос “Объем рынка онлайн-образования РФ 2019”.
Также, можно обратиться в исследовательские компании, которые специализируются в этом профиле. Все данные тщательно и скрупулезно собираются в подробный доклад (См. ниже).
Вот, что показала краткая аналитика по рынку онлайн-образования:
ГЕО РФ
- Более 20 млрд рублей финансовых вливаний по рынку и эта сумма растет.
- Основные конкуренты - “Инфоцыгане”, онлайн-университеты, которые учат digital профессиям, а также частные преподаватели и специалисты-самовыдвиженцы.
- Продукт востребован на рынке, однако пока обучают именно частники или школы “одного человека”.
- Целевая аудитория - 18+, люди со смартфонами, активные пользователи социальных сетей и представители креативных профессий. Продвинутые пользователи гаджетов.
- Это совсем кратко. Аналитика в среднем занимает больше 50 страниц.
Все эти данные и выводы помогут в построении финансовой модели (следующий этап).
2. Финансовая модель (ФМ)
Финансовая модель таблично и графически изображает, сколько стоит стартап сейчас, сколько инвестиций необходимо, сколько бизнес может стоить в перспективе. На этапе идеи сложно дать адекватную оценку стартапу. В акселераторах, обычно, доводят значение до 30 млн рублей и то, при условии рабочего прототипа.
Главный раздел финансовой модели - это лист SUMMARY, в котором учтены все сводные данные. У нас это выглядит так:
Что входит в фин модель, помимо SUMMARY :
- Переменные - данные о налогах, пенсионных отчислениях, курсе валют и тп.
- Дорожная карта - диаграмма Ганта, показывающая график разработки продукта по месяцам.
- Медиаплан - показывает всю маркетинговую активность (считаем по максимуму).
- Монетизация - мы пытаемся просчитать все возможные виды дохода (считаем очень пессимистично) - в штуках и деньгах.
- Штат и ФОТ- количество сотрудников и их стоимость.
- Операционные издержки, включая на административно-хозяйственную часть и налоги.
- Капитальные расходы с учетом амортизации.
- Revenue - сводная по доходам.
После того, как мы проанализировали рынок, просчитали и свели все цифры, можно пойти двумя путями:
- Сформировать и протестировать гипотезы, а затем начать создавать продукт своими силами.
- Перейти сразу к поиску инвестора.
Часто стартапы приступают к поиску инвестора еще до проведения аналитики и построения финмодели. Это грубая ошибка, ведь инвестор должен понимать свою выгоду. Для этого следует подготовиться основательно.
Например, чтобы проверить спрос в школе, мы записали пару уроков одного из курсов, сделали сайт и запустили трафик. На всё потребовалось около 200 000 рублей.
Гораздо проще привлечь инвестиции, когда у вас есть хотя бы что-то, кроме идеи. Однако, иногда идеи тоже достаточно. А вдруг вам повезет и инвесторами выступят ваши друзья или родственники?
3. Привлечение инвестиций.
С теорией покончено, пришло время практики. На ранней стадии инвестиций требуется не много, потому проще их искать сначала по знакомым, потом по частным инвесторам и ангелам.
Найти имена и контакты бизнес-ангелов помогут поисковики и социальные сети.
Встреч нужно будет проводить много, тут как в продажах, работает воронка. Освойте питчинг - быструю презентацию, кто знает, может ваш ангел встретится в лифте, или на тренировке по дзюдо.
После того, как нашли инвестора, сразу начинайте искать следующего.
4. Проведение сделки.
Есть много вариантов, как получить деньги. Самый распространенный - кредит.
В этом случае, у инвестора есть гарантии возврата инвестиций.
Можно использовать конвертируемый заём, это когда доля инвестора определяется при следующем раунде, если кратко.
Есть вариант продажи доли, но на ранее стадии стартапы часто оценивают свою стоимость неадекватно, и могут отдать инвестору слишком большую долю.
Сделку проводите ВСЕГДА с независимым юристом. Чтобы все было максимально прозрачно и удовлетворяло пожеланиям обеих сторон.
Помните, что этот процесс не быстрый. Может занять до полугода. Но чаще завершается за месяц.
После заключения первой сделки, вам могут понадобиться дополнительные инвестиции для развития продукта или захвата рынка. При привлечение второго раунда, нужно обращать внимание на следующие факторы:
- Правильную рыночную стоимость компании.
- Адекватный выбор вкладчика.
- Установленный финансовый план.
- Характерную динамику роста.
Все материалы нужно поддерживать в актуальном состоянии на дату встречи с инвестором. Обычно их упаковывают в презентацию или в доклад.
Не совершайте ЭТИ ошибки!
- Доказывать инвестору, что у вас крутой продукт.
Гораздо важнее показать, насколько ваша бизнес модель и команда сильнее, чем у конкурентов.
- Писать в презентации, что ваш проект через 5 лет, может стоить 1$ миллиард.
Лучше презентовать, какими шагами проект достигнет капитализации $5- $10 млн за 1,5 – 2 года.
- Оправдывать свои неудачные решения.
«Мы пока ничего не продали, потому что….мы ошиблись с рынком, не рассчитали силы, проигнорировали конкурентов, завысили цену и т.д.” Нет смысла оправдываться в том, в чем прогорели. Фокусируйтесь на задачах, как это исправить, какие выводы из ошибок сделаны. Инвестору важна ваша скорость обучения, рост команды и взаимодействия с рынком.
- Маскировка своих проблем. Трезво оценивайте ваши способности и будьте открыты перед будущим вкладчиком. Это существенно повысит его доверие и веру в вас, как грамотного стратега, которому можно доверить управление стартапом.
- Отсутствие финансовой модели. Наличие фин модели необходимо не для отвода глаз, а для четкого следования плану.
Так как реальность зачастую полна сюрпризов, а на стадии запуска содержать грамотного специалиста накладно, обязательно раз в 3 месяца обращайтесь на почасовые консультации к профессиональным финансистам.
6. Динамика показателей важнее, чем их величина.
Величина доходов текущего дня может быть привлекательной, но если спустя полгода величина не меняется – это проблема.
Тоже самое с количеством клиентов. Важна не только их величина, а то, с какой скоростью вы удваиваете число клиентов каждую неделю.
Список элементов, которые лучше указывать в динамике:
- Рост выручки
- Рост рынка
- Скорость разработки продукта и выхода на рынок
- Скорость с которой собрали команду
- Скорость с которой протестировали 15 гипотез
- Скорость, с которой получили 10 инсайтов после проведения customer development
7. Экономить на упаковке продукта.
Денег может не хватить. Энтузиазм не вечен. Есть вероятность, что получив инвестиции, все придется переделать.
Один и тот же продукт или услуга, представленный по-разному, может быть продан в несколько раз дороже.
«Упаковка» проекта - это не красивый фантик. А поиск смыслов, зачем и кому он нужен и какие проблемы решает. Что и будет являться ключевым фактором, почему у проекта есть финансовое будущее.
Упаковку продукта имеет смысл совершенствовать постоянно, пока не наступит ситуация, когда будет сложно справляться с входящими заказами, либо инвесторы не выстроятся в очередь :)
8. Не искать новых вкладчиков.
Встречаться с инвесторами полезнее, чем тихо пилить продукт, имея страхи, а вдруг идею украдут.
5-10 встреч с инвесторами могут ускорить выход проекта на рынок на год вперед!
Инвестор может подсказать, в каком направлении имеет смысл скорректировать развитие продукта.
Чем раньше вы презентуете продукт, идею или свои планы, тем больше вероятности, что получите деньги вовремя. Если еще не общались с потенциальными инвесторами, начинайте прямо с понедельника!