Инвест-проект как «упаковка» земельного актива для привлечения инвестиций или поиска покупателя


назад в раздел Заметки

 Анна  Исаева, коммерческий директор ООО «АСК Инжиниринг» (Anna Isaeva, commercial director «ASK engeneering» Ltd).

Дата публикации - 04.03.2020 г.
Автор - Исаева Анна Владимировна
к.ф.н, коммерческий директор ООО «АСК Инжиниринг»
Сайт - genplans.ru
www.facebook.com/genplans
Instagram - @genplans.ru

Ключевые слова: ]]>«АСК Инжиниринг»]]>, налоги, кадастровая стоимость, инвест-проект, оценка, бизнес-план, продажа участка, рынок земли.

Земельный рынок в России сегодня переживает не лучшие времена: за небольшим исключением дефицитных категорий объектов предложение в несколько раз превышает спрос. Непрофильных земельных активов скопилось в стране предостаточно, для большинства владельцев они давно превратились в пассивы, требующие постоянных трат – как минимум ежегодных налоговых выплат, сумма которых может быть обременительной для собственника. Налоги на землю в настоящий момент начисляются на основании кадастровой стоимости, во многих случаях она значительно выше рыночной. Снижение же кадастровой стоимости также требует от владельца участка финансовых и временных затрат.

Продать крупный земельный надел в несколько гектар сегодня непросто. Для этого явно недостаточно выложить в интернет объявление о его продаже. Сроки экспозиции некоторых участков составляют более 10  лет! И это при том, что с ними работают грамотные и опытные риелторы.

Кроме того, среди огромного количества предложений значительную долю занимают и проблемные объекты, имеющие невостребованные виды разрешенного использования, обременения и неясные перспективы обеспечения коммуникациями. Продавцы об этом предпочитают умалчивать, а потому покупатели земли при рассмотрении каждого участка вынуждены проводить собственные расследования и досконально изучать ситуацию.

В этой статье мы поговорим об инструменте, который облегчает работу и риелтору, и землевладельцу, а покупателю помогает быстрее сделать правильный выбор. Таким  инструментом является  инвест-предложение, которое становится красивой «упаковкой» объекта недвижимости и помогает обратить на него внимание потенциального покупателя или инвестора.

Портрет покупателя земельного участка

Для того чтобы понять, как работать с потенциальным покупателем участка, нарисуем его усредненный портрет. Кто интересуется сегодня землей? Прежде всего, это инвесторы, желающие диверсифицировать или масштабировать бизнес, а также девелоперы. Их задача – найти участок земли, сулящий максимальную рентабельность при использовании его под бизнес. Многие инвесторы ищут в земле выгодный бизнес-проект, в идеале – с минимальными вложениями, максимальной прибылью и быстрой окупаемостью. В некоторых случаях инвестор привязан даже не к конкретному месту, а к характеристикам участка, его стоимости и потенциалу. В нашей практике был случай, когда покупатель искал участок под турбазу в Красной Поляне (Сочи), а купил в итоге на Алтае, поскольку показатели эффективности проекта по расчетам бизнес-плана там были намного выше, чем в Краснодарском крае.

В этой связи основная задача продавца недвижимости – продемонстрировать покупателю потенциал земельного участка, подходящего под конкретный тип бизнеса: коттеджный поселок, складской комплекс, турбазу, апарт-отель или кемпинг и др. И сделать это можно, только разработав инвест-предложение или инвест-проект.

Из чего состоит инвест-проект?

Земельный участок, снабженный концепцией и экономическими выкладками (бизнес-планом, финмоделью), превращается в инвест-проект, полный набор которого включает:

  • маркетинговую концепцию объекта на основании анализа рынка и конкурентной среды;
  • планировочную концепцию (схему генплана);
  • архитектурную концепцию (эскизы и визуализацию зданий и объектов инфраструктуры);
  • бизнес-план или финмодель;
  • запрос технических условий по подключению коммуникаций;
  • решение вопросов получения разрешительной документации.

Комплекс таких услуг обойдется собственнику земли в сумму не менее 1 000 000 руб. и выше, поэтому к такой форме работы продавцы прибегают при продаже земли под очень дорогие объекты, например гольф-клуб или крупный торговый комплекс.

Для того чтобы продать землю под бюджетные объекты, например дачный поселок или турбазу, можно обойтись генпланом и финмоделью или одним лишь бизнес-планом, который, кроме расчетной, включает и описательную часть (резюме проекта, технико-экономические показатели), и краткое маркетинговое обоснование. Даже такие предварительные и пока еще примитивные расчеты, по нашей статистике, повышают шансы продать объект быстрее и снижают сроки экспозиции в среднем в 5 раз по сравнению с землей без «упаковки».

Приведу примеры из нашей практики самых успешных «упаковок» земельных активов, которые были проданы в рекордно короткие сроки.

Кейс 1. Коттеджный поселок в Ярославской области 

Срок продажи объекта: декабрь 2015 – апрель 2016 года.

План коттеджного поселка.
Рисунок 1. Генплан поселка

Дано:

  • Участок земли – 101 га на расстоянии 11 км от границы г. Ярославля
  • Категория земли – земли сельскохозяйственного назначения, вид разрешенного использования – для сельскохозяйственного производства.
  • Стоимость земли – 20 000 000 руб.

Для данного объекта продавцом была подготовлена краткая презентация, включающая следующие слайды.

  1. Общие сведения об объекте
  2. Описание объекта и его местоположение, транспортная доступность
  3. Краткий анализ конкурентов (ближайших дачных поселков)
  4. Расчет необходимых вложений
  5. Порядок и сроки реализации проекта
  6. Расчет прибыли и рентабельности

Резюме проекта приведено в следующих таблицах.

Таблица 1

Расходы на организацию дачного поселка без обязательного подряда на строительство

Вид работ

Количество

Стоимость (руб.)

Изменение ВРИ  «под дачное строительство»

 

500 000

Межевание

900 участков по 10 соток

400 000

Подъездная дорога (ПГС)

850 п.м, ширина – 10 м

4 500 000

Внутрипоселковые дороги (ПГС)

6000 п.м, ширина – 6 м

18 000 000

Электроснабжение

По 15 кВт на участок

4 500 000

Организация продаж

 

3 000 000

ИТОГО

 

30 900 000


Таблица 2

Расчет доходности объекта

Позиция

Примечание

Сумма (руб.)

Доход от продажи участков

По 30 000 руб./сотка

270 000 000

Затраты ВСЕГО, из них:

 

104 900 000

- Комиссия риелторов

20 % с выручки

54 000 000

- Покупка земли

 

20 000 000

- Затраты на организацию

 

30 900 000

Сумма первоначальных инвестиций до начала финансирования проекта с продаж участков

С учетом покупки земли

37 050 000


Таблица 3

Расчет рентабельности проекта

Прибыль

165 100 000 руб.

Рентабельность от общих затрат

157%

Рентабельность от вложений инвестора

445%

Срок реализации проекта – 36 мес.

Важно оговориться, что эти расчеты, выполненные продавцом земли, далеки от реальности и не учитывают многие другие траты инвестора, например: налогообложение, вертикальную планировку участка, получение ТУ по электричеству и пр. Сроки реализации проекта и некоторые позиции расходной части существенно занижены, а доходной, наоборот, - завышены.

Однако именно эти расчеты вместе с элементарной презентацией помогли риелтору  продать данный участок земли намного быстрее аналогичных объектов, расположенных по соседству и имеющих похожие характеристики. Срок его экспозиции не превысил 6 мес., в то время как конкурирующие с ним объекты к тому времени были выставлены на продажу более года назад и на момент совершения сделки еще не нашли своих покупателей.

Кейс 2. Кемпинг в Крыму. 

Сроки продажи объекта: апрель-май 2016 года, сроки реализации проекта: январь-апрель 2017 года.


Рисунок 2. Генплан кемпинга

Дано:  

  • Участок 5 га за пределами г. Судака (Крым);
  • Коммуникации – отсутствуют;
  • Обременения – запрет на капитальное строительство;
  • Особенности местоположения – есть выход к морю;
  • ВРИ – под объекты туризма, сельхозпроизводство;
  • Стоимость земли – 10 000 000 руб. или аренда на 49 лет (по 800 000 руб. ежегодная арендная плата).

Для данного объекта был спроектирован генплан и составлен предварительный бизнес-план, включающий в т.ч. следующие пункты:

  1. Описание проекта
  2. Анализ рынка и конкурентной среды 
  3. Описание целевой аудитории
  4. Ценообразование
  5. Расчет заполняемости объекта
  6. Затраты на организацию объекта
  7. Затраты на приобретение оборудования
  8. Операционные издержки
  9. Доходность
  10. Прибыль
  11. План-график реализации работ
  12. Инвест-план
  13. Риски
  14. Показатели эффективности проекта
  15. Выводы

Таблица 4

Резюме проекта

Позиция

Показатель

Расходы на организацию кемпинга под ключ (с учетом автономных коммуникаций, дизель-генераторной станции)

13 000 000 руб.

Приобретение оборудования и инвентаря

4 000 000 руб.

Максимальная заполняемость 

500 чел.

Среднемесячная заполняемость

315 чел.

Период функционирования

90 дней в году

Горизонт планирования

10 лет

Доход за сезон (оборот)

15 000 000 руб.

Расходы за сезон

4 000 000 руб.

Прибыль за сезон

11 000 000 руб.

Окупаемость

2,4 сезона

Прибыль при горизонте планирования 10 лет (с учетом покупки земли)

83 000 000

Рентабельность от вложенных средств при горизонте планирования 10 лет (с учетом покупки земли)

488%

Срок экспозиции участка до разработки инвест-проекта – 1 год, после разработки инвест-проекта – 1,5 месяца.

Форма и содержание инвест-предложения

В обоих представленных выше кейсах формы подачи инвест-проектов не отличались ни презентабельностью, ни особой сложностью, главную роль в них играли показатели эффективности. Мечта любого инвестора, как известно,  - бизнес, сулящий быструю окупаемость и высокую рентабельность при минимальных вложениях. Высокодоходные инвест-проекты, попадающие в ожидания основной массы инвесторов, имеют большие шансы на успех. Вот почему основная задача продавца земли при разработке инвест-проекта  - найти наиболее выгодные формы и форматы реализации объекта, доказать их востребованность на рынке.  Длинные деньги и значительные объемы инвестиций в условиях нестабильной рыночной ситуации сегодня мало кого интересуют, а вот быстроокупаемые проекты, требующие небольших финансовых затрат – в дефиците, к ним бизнес всегда проявляет повышенный интерес.

Безусловно, любой грамотный инвестор перед покупкой земли обязательно перепроверит всю расчетную часть бизнес-плана или финмодели, а в большинстве случаев вообще изменит форму реализации проекта, однако готовая «упаковка» участка помогает быстрее обратить на себя внимание потенциального покупателя и выделить объект на фоне конкурентов.

Осторожно: инвест-проект!

Если взглянуть на вопрос разработки инвест-проекта для продажи земли со стороны покупателей, необходимо будет предостеречь их от слепой веры в расчеты, представленные собственниками участков. Имея многолетний опыт анализа инвестиционной привлекательности земельных активов и их экспресс-оценки, я могу утверждать, что в большинстве случаев доходность сильно завышена, а статьи расходов и этапы реализации проекта намеренно указываются не полностью. Жертвами заведомо ложных расчетов становятся, прежде всего, непрофильные инвесторы, желающие начать новый для себя бизнес, поскольку проверить их правильность самостоятельно они не могут.  В таких случаях рекомендуется обращаться за консультацией к профильным экспертам, не заинтересованным в продаже этого объекта. Такой шаг поможет уберечь инвестора от поспешных и необдуманных трат и не потерять свои средства.

 

ООО «АСК Инжиниринг» - комплексный консалтинг в сфере малоэтажной недвижимости, разработка концепций, генпланов коттеджных поселков и объектов туризма, бизнес-планы и финмодели, обучение инвесторов, индивидуальные консультации по анализу инвестиций в загородные объекты.


назад в раздел Заметки

 
Категория: