Верить ли покупателю, который просит отсрочку платежа
Дата публикации - 15.09.2020 г.
Автор - Алексей Биляк
ООО «ЦКТ», Санкт-Петербург
Сайт - onlider.ru
Ключевые слова: ЦКТ, компания, новые клиенты, отсрочка платежа, товары на складе, бизнес-процесс, риски.
Существует 2 подхода к отсрочке платежей: материальный и нематериальный. Хотелось бы отметить, что нематериальный подход всё-таки достаточно сильно соприкасается с материальным.
Материальный подход
В нашей компании новым клиентам, как правило, мы не даём отсрочки платежа. Для того, чтобы получить отсрочку (полную, частичную) новому контрагенту сначала необходимо с нами поработать по 100% предоплате, доказать свою платежеспособность, то, что компания обладает нужными ресурсами, и через некоторое время мы можем рассмотреть отсрочку платежа. Исключения бывают. Например, мы можем дать отсрочку государственной компании, при обеспечении контракта. Также это может быть сильная и крупная компания, которая в принципе не использует 100% предоплату в своей работе. В таких организациях отсрочки нужны не для того, чтобы беречь оборотные средства, а просто для порядка в оплатах.
Перед тем, как принимать решение об отсрочке, проводится мониторинг финансовой системы контрагента: есть ли судебные разбирательства, какие у компании активы, не находится ли она на стадии банкротства и т.д.
Вся информация есть в открытом доступе. Самое главное: обязательно должен присутствовать договор отсрочки! Сама отсрочка будет варьироваться от оборота, либо от количества дней, который запрашивает клиент: 14 дней, редко до 45. Что касается постоянных клиентов, мы в какой-то мере сами заинтересованы начать давать им отсрочки, по той простой причине, что многие товары лежат на складе под них.
Нематериальный подход
Финальное решение – верить или не верить покупателю – в итоге всё равно принимает именно человек. Менеджер, либо руководитель, даёт отсрочки исходя из собственных ощущений. Это могут быть какие-то образы на будущее, чувство, что нас действительно не обманут. Эта вера формируется на том, насколько хорошие отношения установились с представителем клиента, компанией. Если выстроено честное, открытое общение между менеджером и закупщиком, в таком случае, действительно, исходя из тонких вещей, не материальных моментов, мы можем принять решение дать отсрочку, иногда даже с первых сделок. Но, как я упомянул в самом начале, нематериальный подход достаточно сильно соприкасается с материальным, поскольку даже если менеджер/руководитель чувствуют, что готовы рискнуть и поверить клиенту, при этом никто не отменяет прописать данные договоренности об отсрочке в договоре. И так принято не из-за «слабой веры», а потому, что люди в компаниях меняются. Если с каким-то человеком мы вступили в хорошую взаимосвязь, выгодную для нас, хотим искренно друг другу помогать в развитии бизнеса, именно этот человек может уйти (уволиться, перевестись и т.п). Коллега же, который его заменит, будет, скажем, пропагандировать другие ценности и порядок взаиморасчётов, и он может по любым причинам не считать нужным выполнять те договорённости, которые были достигнуты. Поэтому, даже когда мы устанавливаем неформальное общение, договоренности должны быть прописаны в документах, без них никак, и это - неотъемлемая часть любого бизнес-процесса.
У материального пути риски минимизированы, все упорядочено, есть документы и определенные страховки. При нематериальном подходе страховок нет. Если человек принимает решение, верить или не верить, то в нашей компании мы отталкиваемся именно от веры, отсрочки даём на вере, от того, что чувствует менеджер и/или руководитель.
Мы уверены, что покупателю нужно и можно верить!
«ЦКТ» – это компания троичной модели бизнеса. Компания имеет собственное производство, федеральную сеть офисов и складов более чем в 14 городах России.
Спектр услуг нашей компании:
- производство упаковочной и полиграфической продукции;
- продажа и настройка программного обеспечения;
- услуги полной автоматизации вашего бизнеса (бухгалтерский и складской учет, оборудование и мебель в торговых залах и многое другое).
