Как эффективно открыть магазин сантехники в условиях высокой конкуренции
Дата публикации - 25.02.2021 г.
Автор - Елена Тишкина
Руководитель PR-отдела
ГК Сантрек
Сайт - santrek.ru
Ключевые слова: ГК Сантрек, сантехника, бизнес, развитие, ремонт.
Жилищное строительство в России является одной из самых быстрорастущих отраслей экономики. И это вполне закономерно, ведь государство оказывает активную поддержку застройщикам, стимулируя спрос с помощью национальных проектов и льготных ипотечных ставок. Только в 2020 году, несмотря на влияние пандемии коронавируса, было введено в эксплуатацию 80,6 кв.м нового жилья. Очевидно, что данная тенденция сохранится в ближайшие годы, а значит востребованность на товары сегмента DIY будет только расти.
Приобретенное жилье, будь то квартира в новостройке или частный дом, практически всегда нуждается в полном или частичным ремонте. Кроме того, официальная статистика показывает, что примерно 80% населения проводят ремонтные работы раз 3 — 5 лет, а частичная замена сантехники происходит не реже 2 — 3 лет. В первую очередь устанавливают или меняют водопроводную систему, сантехнические приборы, отопление и вентиляцию. Это значит, что сантехническая продукция всегда будет востребована населением, и при разумном подходе к организации розничного бизнеса в данном сегменте, он имеет высокие шансы стать успешным.
Прежде, чем открыть магазин сантехники и хозяйственных товаров, необходимо тщательно продумать этапы реализации проекта. Основными задачами для предпринимателя станут:
- выбор локации торговой точки с учетом покупательского трафика и конкурентного окружения;
- выбор поставщика с наиболее выгодными условиями сотрудничества;
- подбор востребованного ассортимента;
- подбор и расстановка оборудования в торговом зале;
- поиск персонала;
- определение каналов рекламного продвижения.
Выбор места расположения магазина
Удачное расположение торговой точки гарантирует половину успеха бизнеса. На данный аспект влияют плотность конкурентного окружения и интенсивность покупательского трафика. Можно выделить ряд локаций магазина сантехники, показывающих наибольшую эффективность.
Строительный рынок. Стоимость аренды помещения будет ниже, чем на других площадках, при этом сосредоточение целевой аудитории одно из самых высоких. Минусом данной локации станет сильная конкуренция, что потребует значительных усилий для отстройки с помощью снижения цены или тщательного подбора ассортимента.
Строительный торговый центр. По уровню покупательского трафика может сравниться с рынком, но арендная плата здесь будет дороже. Для посетителей данных торговых площадок
характерна более высокая покупательская способность, что позволяет предложить ассортимент продукции средней и премиум категории. В результате достаточная маржинальность может компенсировать затраты на постоянные издержки.
Новые жилые районы. Как правило, магазины DIY сегмента занимают коммерческие площади на первых этажах новостроек. Стоимость аренды не является критичной, при этом в отличии от других локаций уровень конкуренции достаточно низкий. Большинство квартир продается с черновым или минимальным ремонтом, что в дальнейшем потребует от собственников покупку сантехники, строительных и отделочных материалов, мебели. Далеко не все готовы найти время для поездки в строительный гипермаркет или на рынок. Это является импульсом формирования трафика для местного магазина сантехники и хозяйственных товаров. Важным критерием становится ориентация ценовой политики и ассортимента на уровень платежеспособности населения. Его можно определить исходя из стоимости квартир и престижности жилого района.
Центр города. Расположение в центральной части города вполне может обеспечить торговой точке постоянный поток посетителей. Вот только данная аудитория не всегда является целевой, а значит риски низких продаж очень реальны. Кроме того, арендная плата за помещение в центре города будет одна из самых высоких.
Конкурентное окружение
От плотности и специфики конкурентного окружения зависит ассортиментная матрица, ценовое позиционирование и каналы продвижения розничного магазина. Главная задача состоит в поиске своей ниши, чтобы дать покупателю то, чего нет у конкурентов. Для этого необходимо провести анализ конкурентного окружения выбранной локации и сделать соответствующие выводы.
Разделяют прямых и косвенных конкурентов. Первые работают в аналогичной нише и с той же аудиторией, а вторые предлагают более широкий спектр товаров, где сегмент сантехники занимает лишь небольшую часть. Чтобы понять специфику конкурентного окружения, необходимо определить ближайших конкурентов и произвести следующие действия:
- изучить позиционирование каждой точки продаж, ассортимент и ценовую политику;
- оценить уровень сервиса, наличие дополнительных услуг;
- понять степень рекламной активности.
Все данные лучше занести в таблицу для более наглядного понимания общей картины. Такой подход поможет выбрать локацию для магазина сантехники и хозтоваров, определить ключевые товарные категории, выбрать ценовое позиционирование. Кроме того, тщательное изучение рынка и конкурентного окружение поможет снизить риски и повысить вероятность успеха бизнеса.
|
Название компании |
Прямой/ косвенный |
Локация |
Ассортимент |
Ценовая политика |
Сервис |
Реклама |
|
ИП Иванов |
Прямой |
Первомайский р-он |
Полный спектр сантехники |
Средний |
Доставка платная |
Уличные щиты |
|
... |
... |
... |
... |
... |
... |
... |
Выбор поставщика
Поиск надежного и ответственного поставщика является не менее важной задачей, чем выбор месторасположения магазина. Ведь перебой в поставках товаров может привести розничный бизнес к полному краху. Главными критериями компании-поставщика сантехнических и хозяйственных товаров является наличие широкого ассортимента и бесплатная доставка в регионы.
Часто в погоне за самыми низкими закупочными ценами предприниматели упускают такой аспект, как благонадежность партнера. В случае получения бракованного товара, возникновения проблем с доставкой или оплатой вопросы могут решать долго или не решать совсем. В результате бизнес терпит убытки, которые не покрывают сэкономленные на закупке средства.
Выбирая надежного поставщика, который на рынке работает много лет и несет полную ответственность за качество поставляемой продукции, предприниматель сможет без опасений выстроить бизнес процессы и обеспечить бесперебойную поставку качественного товара на торговую точку. Кроме того, крупный поставщик предлагает широчайший ассортимент продукции различных брендов и ценового сегмента. Чем больше сумма закупку, тем ниже стоимость товара. Для постоянных клиентов поставщик обычно предлагает специальные условия сотрудничества, бесплатное оборудование и рекламные материалы.
Главным моментом при выборе поставщика является география доставки продукции. Необходимо убедиться, что компания осуществляет поставки в нужный регион. Как правило, крупные копании обеспечивают данный сервис на бесплатной основе.
Составление ассортимента
Выбрав местоположение магазина и тщательно изучив конкурентное окружение должно сформироваться понимание ценового позиционирования и основных категорий товарной матрицы. Отталкиваясь от этих знаний необходимо сформировать перечень первой закупки.
Группа компаний «Сантрек» за время своей деятельности на рынке помогла многим торговым предприятиям создать востребованный ассортимент сантехники и сопутствующих товаров. На основе данного опыта была выведена наиболее часто применяемая формула первой закупки.
|
Первая закупка |
Если позволяет площадь |
Дополнительные позиции |
|
|
|
Также, существуют универсальные правила составления эффективного ассортимента, которые предусматривают деление на базовый, сезонный, приоритетный, удобный, уникальный.
Базовый (50%) - состоит из наиболее востребованных и продаваемых позиций продукции, обычно экономичной и средней ценовой категории (смесители, расходный материал, комплектующие, инструмент).
Сезонный (10%) - востребован в определенный сезон или погодные условия. Сегмент меняется к каждому сезону (поливочные шланги, садовый инвентарь, лопаты снеговые, оборудование для бассейнов).
Приоритетный (20%) - продукция, которая обеспечивает основную прибыль торговой точки. Такой товар имеет наибольшую маржинальность (душевые кабины, мебель для санузла, санфаянс).
Удобный (15%) - это сопутствующая продукция, которую покупают дополнительно к основной (аксессуары, хозтовары, декоративные элементы, а также различные услуги).
Уникальный (5%) - товар, создающий имидж магазина или служащий магнитом для покупателей. В этом качестве могут выступать изделия с оригинальным дизайном, редкие бренды, различные новинки.
Оформление торгового зала
Количество и размеры витрин, стеллажей, стендов напрямую зависит от составленной товарной матрицы. Например, комплектующие и мелкие единицы товара обычно размещают на витринах за стеклом, смесители и душевые системы устанавливают на специальных демонстрационных стендах, запорную и сливную арматуру, вентиляцию, хозяйственные товары представляют на стеллажах и навесных стойках. Помимо торгового оборудования, для стимулирования продаж понадобятся баннеры, каталоги, буклеты, визитки. Большую часть рекламной полиграфии можно получить от поставщика совершенно бесплатно, включая некоторые стенды.
Размещение товара на полках должно соответствовать основным правилам мерчандайзинга. Это способно повысить продажи наиболее ликвидной продукции до 30%, а также быстро сбыть остатки. При осуществлении выкладки рекомендуется соблюдать следующие принципы:
- Наиболее дешевые товары лучше размещать в начале пути покупателя. Такой прием создает эффект втягивания в процесс выбора, и чем дальше продвигается человек, тем меньше обращает внимание на цену.
- Возле основного товара необходимо разместить взаимодополняющую группу. Например, возле раковин поставить мыльницы, держатели для полотенец, дозаторы.
- По статистике, товар размещенный на уровне глаз покупателя продается на 80% лучше, чем продукция на нижних и верхних полках. Данный эффект можно использовать при необходимости сбыть остатки продукции.
- Самый продаваемый и востребованный товар должен занимать наиболее видное место в торговом зале.
- Рекомендуется придерживаться следующих пропорций: площадь торгового зала, занимаемая отдельными категориями товаров, должна быть прямо пропорциональная уровню прибыли от их продажи. Например, продажи санфаянса приносят 15% от общей прибыли, значит должны занимать не менее 15% площади магазина.
- Выкладка должна быть логичной и последовательной, чтобы покупатель легко смог найти интересующий предмет. Продукция одной группы должна находиться в одном месте, за исключением акций или дисплейной выкладки.
- Не менее важно соблюдать логику в ценовой категории товаров. Смешение экономичных и премиум брендов снизить продажи обоих категорий.
Подбор персонала
Вежливый и знающий персонал способен вывести продажи розничного предприятия на небывалый уровень. Поэтому важной задачей при открытии магазина сантехники является не только найти продавцов, но и обучить их нюансам продажи сантехнической продукции. Для этого можно заранее подготовить обучающий материал по товару или обратиться к своему поставщику за помощью в данном вопросе. ГК «Сантрек» на своем youtube канале размещает мастер-классы по ассортименту, где содержится вся информация по поставляемой продукции, торговым маркам, особенностям тех или иных категорий товаров.
Количество персонала для сантехнического магазина зависит от его времени работы и площади. В большинстве случаев на первых шагах понадобиться два продавца, работающих посменно, директор и приходящий бухгалтер. Малый бизнес часто пользуется услугами специалистов на аутсорсинге, но это решение принимается исходя из собственных возможностей и ресурсов предпринимателя.
Продвижение и реклама
Привлечение внимание аудитории к открытию магазина необходимо начать еще на стадии проведения ремонтных работ в помещении. С этой целью стоит заранее составить план, куда включить размещение баннеров с анонсированием, раздачу флаеров, конкурсы и промо акции в день открытия.
После торжественного начала работы необходимо постепенно наращивать рекламную активность, чтобы максимально обеспечить торговую точку постоянной покупательской аудиторией. Эффективными и универсальными рекламными инструментами для продвижения розничного бизнеса являются:
- наружная реклама в виде баннеров и билбордов в проходимых местах;
- размещение рекламных модулей на специальных досках в лифтах и у подъездов жилых домов;
- раздача флаеров со скидкой или акцией;
- контекстная реклама в интернете;
- размещение информации в интернет-справочниках;
- продвижение в социальных сетях;
- размещение рекламы на местных популярных интернет-порталах или радио.
Приблизительные финансовые показатели магазина по продаже сантехники и хозтоваров в спальном районе.
- Торговая площадь: 80 — 90 кв.м.
- Аренда коммерческого помещения в регионе: 40 000 — 45 000 рублей
- Покупка оборудования: 80 000 — 100 000 рублей
- Первая закупка товара: 260 000 — 300 000 рублей
- Заработная плата персоналу: 20 000 — 40 000 рублей
- Рекламная активность: 26 000 — 30 000 рублей
Итого затраты на открытие магазина составят: 490 000 рублей
- Средний чек ≈1500 руб.
- Торговое наложение не менее 40%
- Прибыль с одного чека ≈ 600 руб.
- Обслуживание покупателей в день ≈ 20 чел.
- Прибыль в месяц ≈ 360 000 руб.
- Срок окупаемости: 1,5 — 2 года
Данный расчет имеет приблизительный характер и может варьироваться в любую сторону в зависимости от локации торговой точки, начального капитала и платежеспособности населения.
